마진 남는 상품 가격 정하는 방법, 매출은 느는데 돈이 없다?

이제 막 스마트스토어나 쿠팡 셀러 등으로 작게나마 판매를 시작하시려는 분들은 어떻게 마케팅을 해야 할지 고민이 많으실 겁니다. 가격 책정은 사업할 때 너무나도 중요한 부분이지만 이 부분에 대해서 알려주는 사람은 많지 않습니다.

마케팅에는 많은 요소가 있지만 그중 중요한 요소 중 하나는 '가격 책정'입니다. 가격 책정을 잘못하면 마진이 남지 않아 판매가 많이 일어난다고 해도 적자가 날 수 있기 때문입니다. 오늘은 상품 판매를 할 때 가격 책정을 어떻게 해야 하는지 알아보겠습니다.

많은 분들이 스마트스토어, 쿠팡 판매 등을 시작할 때 가격을 어떻게 계산해야 할지 몰라 다른 셀러들의 상품 가격을 보고 가격 측정을 많이 합니다. 또한 제품 원가에 얼마의 마진을 붙여 가격 책정을 하기도 하죠. 이것은 초반에는 별다른 문제를 가져오지 않지만, 판매가 점점 일어나면서 주문량이 늘어나게 되면 문제가 생깁니다.

어떤 상품을 판매할 때는 상품의 원가 뿐만 아니라 판매 수수료, 세금, 택배비, 인건비, 포장비 등의 비용을 고려해야 합니다. 많은 분들이 상품을 판매하면 얼마를 벌었는지 눈으로 당장 보이는 금액을 보고 판매가 잘 된다 혹은 안 된다를 생각하지만 실질적으로는 상품 판매를 위해서 들어가는 이러한 모든 비용을 계산한 '한계 이익률'을 계산해야 합니다.

'한계 이익률'이란 무엇일까요? 이 두 가지 공식을 먹어 버리세요!

영업 이익(본업 이익) = 한계이익 - 고정비
한계이익 = 매출액 - 변동비

상품 1개에 대한 한계이익 금액을 계산해 보겠습니다.

만약 관엽식물을 2만원에 판매한다고 합시다. 이 상품의 원가는 1만 원입니다. 그러면 매출액 2만 원에서 원가 1만 원을 뺍니다. 이때 드는 다른 비용을 계산합니다. 꽃 바구니가 1천 원, 포장 상자가 1천 원, 배송비가 4천 원입니다. 그러면 꽃집의 총변동비는 1만 원(원가) + 6천 원(바구니+상자+배송료) = 1만 6천 원입니다.

이때 한계이익은 매출액 2만 원에서 1만 6천 원을 뺀 4천 원이 되는 겁니다. 이 관엽식물이 연간 100개가 팔린다면요? 매출액 200만 원에서 변동비 160만 원을 빼면 한계이익은 40만 원이 됩니다.

이처럼 판매 수익을 내기 위해서는 매출(2만 원)만 보는 것이 아니라 실질적인 이익(4천 원)을 얼마나 가져가는지를 봐야 하는 것입니다. 매출이 아닌 한계이익률에 집중해 한계 이익률이 높은 상품의 경우는 계속 판매를 이어가도 되고, 낮은 상품은 버리고 다른 상품을 과감히 선택할 수 있어야 실질적인 이익을 남길 수 있게 됩니다.